不要过于生硬、过于直白,不要让客户感觉这只是一场赤裸裸的金钱交易。所以,刚开始尽量不要提到“钱”,因为客户对“钱”还是比较敏感的!如果让他突然意识到自己马上该掏钱了,会产生一定的顾虑,甚至有的客户会打退堂鼓!(当然不能一概而论)
例如:
——“汪先生,如果没有其他问题的话,就把钱交了吧!”
对方有可能会说:
——“现在问题是没有了,不过我想再考虑考虑,还是等到明天吧!明天你再过来一趟。”
但是,真正等你第二天过去的时候,事情可能就会是另外一番景象了!
所以我们要抓住时机,不露声色地把客户引入到签单的阶段!
我们大部分人都有过去医院打针的经历,我想每个人在酒精棉接触到屁股的那一刹那,都会有一点儿紧张,因为意识到马上就要挨针了,会比较疼(尤其是打青霉素),所以屁股会一下子绷紧……。
如果碰到态度不好的大夫,那你就惨了,一针下来剧痛无比。反而有经验的大夫则会在你的屁股上拍拍,揉揉,并故意跟你搭话,转移你的注意力,等你刚有感觉的时候,针已经进去了!这就是高手!
运用到我们做生意当中来,最高境界就是能在说说笑笑中就把合同签下来,而且让客户感觉十分自然!
例如:
某个客户已经询问了N多个问题,都被你一一化解掉,已经不再提问的时候,就是我们促成的最好时机:
——“刘经理,您可真是一位细心的人啊!在我所有的客户当中您可算是最负责任的采购了!看得出您真是一位行家啊!哈哈!…… 对了,咱们公司一般是需要多大的量啊?(由此引入到购买阶段)”
——“刘经理,您公司名号的全称是什么?麻烦您写一下。”
这时候递给客户一张纸,同时很自然地把发票或合同拿出来,按照客户提供的名称填写好,然后把合同放到客户的面前(不用说话),一般来讲客户是不会推脱的。
还有其他的方法,也能起到在即将签单的时候不让客户感觉到压力的效果。
例如:
——“张总,在售后服务方面您有什么要求吗?”(一来试探对方,二来通过假设暗示对方这笔生意已经谈生了。)
还有:
——“赵女士,你觉得这两种款式哪个更适合您呢?”(无论她选择哪种款式,都能很自然地引导客户进入到购买阶段。)
对于批量购买或需要运输的客户也可以这种方式引入到签单程序:
——“李先生,你看我们把货给您运到哪里比较合适?”(这同样是以假设成交的手段来引导客户进入签单程序。)
对于那些在价格上喋喋不休的客户你也不必过于迁就:
——“徐经理,咱们没有必要总是在价格上争论不休了,其实您心里很清楚我们的产品绝对是质优价廉的,我们也不可能一点儿都不赚,否则售后服务该怎样保证呢?您说呢?好了,告诉我您单位的全称吧!”(给他开好发票,等着收钱。对方看你如此坚决,估计这已经是你的底线了,再争论下去也没什么意思!因此,也只有按照你的意思去办了!)
以上这些只是给朋友们一点儿启发,千万不要照搬,要根据实际情况随机应变。
另外,如果通过试探发现客户还没有准备好购买,那说明你前边还有很多工作没有到位,还要返回到以前的阶段继续激发客户的兴趣,购买欲,或增加客户的紧迫感等等!
希望大家能达到唐代大诗人杜甫的《春夜喜雨》里所描述的:“随风潜入夜,润物细无声。”的境界。哈哈