我们再看一个案例，一个灶、一个锅、一个油烟机，这些都是很平常的家具，但我们佛山有一个团队，为这么一套厨房用具组织一个团队，十个省三十个城市两千户人家访问，做了一万多份问卷，深入每一户拍一个半小时视频，关注从准备做菜到菜上桌的全过程。他们一一分析发现，市场上到处推销的产品里头，有很多没有满足用户要求的，欧美油烟机分为五档，灶在底下点火，大家觉得这里头还有什么学问吗？

　　分析后发现问题大了，我们家庭主妇提出，火有大和小，中国烧菜，火的变化是一门艺术，平均煮一次菜下来27次弯腰，大家弯惯了不觉得是问题，觉得是锻炼身体，但是这个团队认为这是一个“痛点”。

　　这个团队对厨房进行动作分析，对锅进行改进，加了一个蓝牙设备，把遥控器安装到锅把上，这个团队叫东方麦田，是一家工业设计公司。

　　我到了这家公司，重新改变了工业设计的认识，他们不光做产品外观，不光做大营销发布会，而是深入到产品里头，深入到产品工艺过程、制作工作、使用过程、消费过程，每一个过程都要设计，都要用理性的理念重新去研究怎么能够让消费者用得更加舒服和便利，这就是潜在的需求。

　　明面上看，需求是灶、锅、油烟机，但是从潜在的需求去分析，不是这样。这家公司是专业做工业设计的，很多客户，设计总监兼了很多公司的设计总监，深入到生产线里头，他说佛山的工业设计就跟深圳、上海的不一样，不那么高大上，但是深入到工业流程里头，我觉得这是宝贝。

　　宝贝在什么地方？现在都讲痛点，痛点就是他不觉得痛，你替他觉得痛，他就是你的潜在的客户。

　　这个例子与美国的例子是一致的，所以天下好的经验是通的。今天好几位嘉宾讲到物联网，非常潮的一个概念，流行全球。这是怎么发明的？宝洁的口红怎么卖？放在货架上让消费者去挑，晚上结算才知道红的卖掉多少，紫的卖掉多少。

　　经过统计分析就知道，最受欢迎的口红，上午十点就卖完了，商店不知道，工厂不知道，你怎么对需求做出灵敏的反应？后来他觉得这是用户也不觉得痛的痛点，他用了无限射频技术，卖掉一个口红有一个信号，可以集成到后台去，这样信息捕捉就很及时，这个概念一般化后，就变成了万物互联，他是自我识别技术实验室负责人，也是MIT教授，他做的这个事情是所有中小企业、销售员、工程师、生产车间都有可能发现的，所以很多解决困难问题的力量就在我们周围，就在我们公司里头，问题是你能否挖得出来。

　　海天，有什么新的需求？有，它把传统工艺变成现代化流水线。以前是靠人工、靠艺术性调，靠情绪对付那一罐酱，现在是大规模、标准质量的流水线。

　　文章到这里就完了吗？没有，因为用户还有潜在需求。五味杂陈，酸甜苦辣，后来把辣去掉，把鲜放进去。一开始我以为鲜是形容词，后来到日本才发现他们说鲜是感觉，什么东西可以满足鲜？

　　海天这一款味极鲜10亿的销售额，这里头一个关键指标，氨基酸态氮的含量是1.2g/100ml。穷的时候要吃得很咸，因为吃不起菜，所以传统时代对菜的评价是下不下饭，越咸越下饭就可以。但是收入高要吃得清淡，所以咸要往下走。

　　我在海天访问很有启发，他们有一个方程式，味蕾经过什么反应，在大脑形成鲜。这个需求一定会持久增长。所以海天味业的经验，要满足用户不断提升的需求，在收入高速增长的消费群体中，这个需求是远远没有被充分满足的。

　　为什么“鲜”有希望，这是在美国看到的一个技术，Impossible Foods，用豆腐蛋白做肉，俗称人造肉，很多消费者不一定凭信仰吃素，怎么让素菜营养好，植物蛋白营养好，色香味、口感也要好。现在已经有素的汉堡包了，已经上市了，我去年试过一款，味道跟肉没有差别，吃不出差别，里面有血红蛋白，血红蛋白放进去，植物蛋白经过化学作用，色香味可以跟动物蛋白一样，全球吃素人口比例上升，我们可以看另一个指标，宠物养的多少，养了宠物的人，对杀生有另一个态度，新新人类，00后已经成年了，他们怎么看你杀生，他的观念上就不能接受，我们用植物蛋白喂动物，然后再吃动物蛋白，这个模式一定合理吗？不一定。

　　飞鱼创始人年龄不大，但是经过的苦难是我听过少有的，开始也是做工业设计，但是客户没有钱付他设计费，就用工业产品抵债，给他一堆产品。幸亏他们比较年轻，对互联网有点知识，又赶上淘宝的光棍节，把产品设计成电商产品，两天就把抵债的产品卖光。

　　然后，他们跟债务人说，再给我一点货，债务人说两天卖光不可能，我一年也没有卖掉这么多，说不给，要自己卖。然后飞鱼这群年轻人就被逼出一条路——做电商。

　　后来这个团队开始研究潜在客户，他们认为如果是大企业生产的产品、或者是太细的产品都不值得去做，一定要去做有一定市场份额的产品。

　　挑来挑去，他们挑中北方用的加湿器。研究一下加湿器，黑板上可以列出好多痛点，也许消费者习惯了不觉得痛。比如加湿器要翻过来加水，加完水又翻过来，又比较难看。

　　飞鱼团队没有工厂，但可以让珠三角这么多工厂生产，比如他们设计出来的这款加湿器从上头加水，还有专门设计给上班的白领用的。

　　飞鱼现在做到70亿了，但客户之前都不是他的客户，证明市场里只要谁用心研究用户潜在需求，就有可能对付成本的诅咒。所以飞鱼电商做一款好产品，把原来不是自己的客户变成自己的客户。

　　2006年这一款希腊酸奶，2007年占1%，去年占50%，把传统食品巨头从货架上打出去了，它就是配方，适应年轻人。消费者一直在变化，你不灵敏，谁都比你灵敏，你的生意就无法做，这一款酸奶在北京、上海现在卖得很好。食品领域，仔细研究市场，变化很快，别看不上这些东西，中国人100块开支30块是吃的开支，比房地产厉害，房地产一年销售12万亿，食品一年销售12万亿还多，食品吃了还要吃，这是不得了的大产业。

　　联塑是村里办起来的企业，所以名字有“联”字。联塑最早做塑料，就是管子里套一个塑料，管子到处都可以用。在塑料管道上，联塑逐步开拓应用场景，从住宅，后来落到市政管道，地底下的管道，所有的管道就没有他们不能做的。

　　在浅海里养鱼，既不好吃，也不符合要求，但是浅海的网箱鱼到不了深海，这样联塑的机会来了。同样的管子可以往很多方向延伸。现在包括对于浮岛下面用的管道、以色列喷灌产品中的应用等，都在联塑关注范围内。

　　跟他讲以色列的喷灌，一个产品卖了多少，可以绕地球多少圈，新疆到处都是地，有水就都是好地，但新疆没有水，这是因为我们的灌溉技术太落后了，这些都是管子的文章，可以一层层开发下去。

　　这是日本的一家公司，就是做画画的颜料，是自然界萃取的，纯自然的，但是现在画画的人越来越少了，这样使用颜料的人也越来越说，那怎么办？后来发现的指甲油的市场需求，主打的指甲油一定是化学的，有刺激性气味的，后来它们就想指甲油能不能做成无刺激性气味的，纯自然萃取的呢？所以他们就去挖掘这方面的需求。只要客户有潜在的需求，永远不会过时。

　　还讲一个故事，是精艺金属加工股份有限公司，精艺金属加工股份有限公司是一家已经上市的企业，我很佩服该公司的老总。他是属于珠三角那批文凭不高但文化很高的企业家，非常有见识，从一开始做任何东西都能做到有过人之处，他的一个理念是“不行就改进”。

　　家电都需要用到铜管，他在铜加工上带头做研发。他给我展示过一个零部件，是一个铝和铜合成的产品，用于空调机中，该产品好处是成本较低，但是没有办法回收利用。因为在回收过程中，需要把产品切开，铝归铝，铜归铜进行回收。精艺金属通过创新研发，以全铜产品替代此前合成品，使该零件可以回收、再利用，环保符合要求。

　　精艺金属每次开发新产品都要用到新的设备上，但是制造商满足不了，精艺金属就自己研发设备。这还没有完，他们还把自己研发生产出来的新设备再卖给对手，卖给其他制铜企业。

　　我曾经问过公司老总，我说你卖给对手，他们岂不是可以在生产效率和成本上跟你竞赛，你岂不更吃力吗？他们的回答是我就要这个吃力，因为有对手追赶，我才能在前头再往前走，而且我们对自己很有信心，我们相信我们总能研究出新产品和新设备。